Всё на одном человеке
Собственник сам контролирует заявки, переговоры, разработку, рекламу. Без него ничего не двигается. Хаос вместо системы.
Кейс из практики · 3 линии пересборки
Как рекламное агентство перешло
от «одного человека» к системе на 20 млн ₽/мес
Реальная история собственника, который тянул всё сам, пока не собрал команду, не захватил рынок арматуры и не запустил конвейер из 7 проектов за месяц. Цифры, механики, возражения собственника — внутри.
Было
1 клиент
директор-одиночка · 3 человека
Стало
8 проектов
~20 млн ₽/мес · конвейер
50%
доля рынка арматуры
- 150+ заявок/деньбыло 30
- 1 900 ₽стоимость заявки
- 16%конверсия лендинга бетона
- 7 проектов/мессерийный запуск
01 · Стартовая точка
С чем пришёл собственник
Несколько лет на рынке. В штате — начинающий директолог и 3 человека на мелких поручениях. Основной клиент — оптовый продавец арматуры. Заявки генерируются через сайт и SEO. Собственник — центр управления и бутылочное горлышко.
Один клиент — весь бизнес
Основной клиент — оптовик арматуры. Хроническая тревога: «уйдёт — и всё рухнет». Других проектов нет.
30 заявок в день — потолок
Сайт и SEO дают около 30 заявок в день. Собственник убеждён: больше не осилить, не хватит бюджетов и рук.
Конкуренты с бюджетами
Крупные игроки тратят миллионы на SEO и контекст. Собственник считает: «мы не можем конкурировать, у них бюджеты огромные».
02 · Внутренние блоки
Убеждения, которые держали агентство на месте
Прежде чем пересобирать бизнес-систему, пришлось пересобрать мышление собственника. Каждое возражение — это стоп-кран, который тормозил рост.
01
«Я лучше знаю, как надо»
«Если я не проконтролирую — всё развалится. Я сам оформляю заявки без проблем».
Реальность
Собрана команда из 6 человек за 1,5 месяца, описаны процессы. Бизнес перестал быть привязан к одному человеку.
02
«На рынке нет толковых специалистов»
«Где взять людей? Если найму — их надо учить, а у меня нет времени».
Реальность
Вакансии на hh.ru и fl.ru, обучение директолога и помощников за пару дней. Команда запустила 7 проектов в месяц.
03
«Мы не можем конкурировать с крупными»
«У них бюджеты огромные. Мы не потянем сотни страниц и ключевых слов».
Реальность
Потоковое создание посадочных страниц + большие семантические ядра = почти 50% рынка арматуры и 150+ заявок/день.
04
«Каждый проект уникален»
«Надо сидеть с каждым клиентом неделями. В конвейере качество упадёт, клиенты уйдут».
Реальность
Описан алгоритм из 7 шагов, обучена команда. 7 проектов за месяц с предсказуемой стоимостью лида от 270 ₽.
05
«Это личные отношения, а не система»
«Клиенты идут на меня, не на бренд. Если меня нет — ничего не продать».
Реальность
Лендинг агентства + контекст по узким нишам = поток входящих клиентов. CRM и сквозная аналитика показывают реальную стоимость лида.
06
«На рынок нужно выходить с миллионами»
«Это огромные расходы на SEO и разработчиков. Без бюджета мы не осилим».
Реальность
Бюджет на рекламу окупается за день. Контекст на большие семантические ядра + поток лендингов = захват почти половины рынка.
03 · Метод
3 линии пересборки
Каждая линия — связка блоков бизнес-модели и внутренней опоры собственника. Не разовая акция, а системные изменения, которые удерживают рост и после того, как агентство перестало зависеть от одного человека.
- Линия 1
Команда и процессы: от хаоса к системе
Ключевые ресурсы · Ключевые виды деятельности
- Линия 2
Захват рынка арматуры: от 30 до 150+ заявок/день
Каналы сбыта · Ключевые виды деятельности · Ключевые ресурсы
- Линия 3
Потоковое агентство: серийный запуск проектов
Ключевые виды деятельности · Взаимоотношения с клиентами · Структура доходов · Каналы сбыта
Линия 1
Ключевые ресурсы · Ключевые виды деятельности
Команда и процессы: от хаоса к системе
Ситуация
Олег был убеждён: «Я лучше знаю, как надо. Если я не проконтролирую — всё развалится». Его ключевое возражение: «Где взять людей? На рынке нет толковых специалистов. А если найму — их надо учить, а у меня нет времени». Менеджеры выполняли поручения, которые доносились в устной форме, не предлагая идей. Собственник был центром управления и бутылочным горлышком.
Что сделали
- Сбор команды. Размещены вакансии на hh.ru и fl.ru. Привлечены дизайнер, программист, маркетолог.
- Обучение персонала. Директолог и помощник обучены работе с большими семантическими ядрами и быстрым запускам контекстной рекламы.
- Распределение ролей. Копирайтер — подготовка статей и размещение их на сайте. Второй помощник — управление отзывами. Маркетолог — управление проектами и прототипирование посадочных страниц.
- Описаны бизнес-процессы. Каждый сотрудник знает свой участок работы и критерии успеха.
Результаты
| Показатель | Результат |
|---|---|
| Найм специалистов | дизайнер · верстальщик |
| Обучено сотрудников | директолог · помощник · копирайтер · менеджер по репутации · маркетолог |
| Бизнес-процессы | описаны и внедрены |
| Срок сборки команды | 1,5 месяца |
«Я думал, найти и обучить людей — это полгода. А мы собрали и обучили команду за 1,5 месяца».
— Олег, собственник агентства
Линия 2
Каналы сбыта · Ключевые виды деятельности · Ключевые ресурсы
Захват рынка арматуры: от 30 до 150+ заявок в день
Ситуация
Собственник был убеждён: «Мы не можем конкурировать с крупными игроками, у них бюджеты огромные». Его главное возражение: «Охватить все поисковые запросы по арматуре — это же сотни страниц и ключевых слов. Мы не потянем, это огромные расходы на SEO и разработчиков». Он жил в хронической тревоге: «Основной клиент уйдёт к конкурентам».
Что сделали
- Потоковое создание посадочных страниц чтобы занимать все рекламные места на первых страницах поисковых систем.
- Контекстная реклама с большими семантическими ядрами на новые посадочные страницы.
- Управление репутацией. Менеджер пишет положительные отзывы для наших сайтов и отрицательные для сайтов конкурентов.
- A/B тестирование гипотез на посадочных страницах — каждое изменение проверяется цифрами, а не интуицией.
Результаты
150+
заявок в день (было ~30)
1 900 ₽
стоимость заявки
~50%
доля рынка арматуры в Москве
«Я думал, на это нужны миллионы и армия специалистов. А мы захватили почти половину рынка с бюджетом, который окупается за день».
— Олег, собственник агентства
Линия 3
Ключевые виды деятельности · Взаимоотношения с клиентами · Структура доходов · Каналы сбыта
Потоковое агентство: серийный запуск проектов
Ситуация
Олег был убеждён: «Каждый проект уникален, мы не можем запускать их быстро. Надо сидеть с каждым клиентом неделями». Его возражение: «Если мы запустим проекты в конвейерном режиме, качество упадёт, и клиенты уйдут».
Что сделали
- Система серийного запуска. Процесс расписан по шагам и повторяется для каждого клиента: брифование, анализ конкурентов, подготовка текстов для лендинга, дизайн-макет, вёрстка, настройка контекстной рекламы, настройка CRM и сквозной аналитики.
- Команда обучена. Каждый сотрудник знает свой участок в этом конвейере.
- Посадочная страница агентства + контекстная реклама по узким нишам = входящий поток клиентов.
- Запуск клиентов. Одновременно ведутся несколько проектов, каждый проходит по одному и тому же алгоритму.
Результаты
| Проект | Стоимость лида |
|---|---|
| Факультет психологии | 390 ₽ |
| Факультет экономики | 280 ₽ |
| Оптовые продажи пластиковых труб | 450 ₽ |
| Оптовые продажи топлива | 700 ₽ |
| Оптовые продажи одежды | 270 ₽ |
| Оптовая торговля бетоном | 580 ₽ · конверсия 16% |
| Агентство интернет-рекламы | 2 800 |
| Рекорд конверсии | 16% (оптовая продажа бетона) |
«Я думал, каждый клиент — это уникальный вызов и месяц работы. А мы запустили 7 проектов за месяц с предсказуемым результатом».
— Олег, собственник агентства
04 · Итог
Что изменилось
Агентство из «директора-одиночки с одним клиентом» превратилось в систему, которая управляет 8 проектами с суммарным бюджетом ~20 млн ₽/мес и не зависит от ежечасного участия собственника.
Количество проектов
- Проектов 1 клиент → 8 проектов
- Заявок/день ~30 → 150+
- Стоимость лида от 270 ₽
- Доля рынка ~50%
- Суммарный бюджет ~20 млн ₽/мес
- Рекорд конверсии 16%
- Серийных запусков 7 проектов/мес
Что узнал собственник после пересборки
- Команду можно собрать за несколько недель через hh.ru и fl.ru — и обучить за пару дней.
- Потоковое создание посадочных страниц и большие семантические ядра позволяют захватить рынок, даже если бюджет ограничен.
- Управление репутацией и A/B тестирование — это легальные инструменты, которые реально работают.
- Серийный запуск проектов возможен — если описать процесс и обучить команду.
- CRM и сквозная аналитика — не бюрократия, а инструмент, который показывает реальную стоимость лида.
- Рекордная конверсия 16% — не случайность, а результат системной работы.
★
Метод на бумаге
Книга «Выжить в кризис»
Роман-инструкция, по которому собраны все 3 линии этого кейса. Для тех, кто хочет повторить путь самостоятельно.
- 9 блоков бизнес-модели с тактикой и стратегией
- 7 внутренних опор психики собственника
- Готовые инструменты: юнит-экономика, 13-недельный прогноз, КПТ-упражнения
- 5 площадок: Ridero · Ozon · WB · Amazon · Яндекс Маркет
06 · FAQ
Вопросы о кейсе
-
Это реальный кейс из практики Дмитрия Судзиловского. Имена и названия брендов могут быть изменены. Цифры, механики и последовательность действий — отражают фактическую работу с собственником и его командой.
-
Сборка команды — 1,5 месяца. Запуск захвата рынка арматуры и первых серийных проектов — ещё несколько месяцев. Это не разовый рывок, а постепенная пересборка по 3 линиям: команда и процессы, захват рынка, серийный запуск.
-
Да. Механика работает в любой нише с поисковым спросом. Потоковое создание посадочных страниц под каждое семантическое ядро + большие бюджеты на контекст + управление репутацией дают доминирование на первых страницах поиска.
-
Ни одна линия не вытягивает рост в одиночку. Команда — фундамент без которого конвейер невозможен. Захват рынка арматуры — источник быстрой выручки и кейса. Серийный запуск — масштабирование, которое превращает агентство в систему. Все три линии работают только вместе.
-
В этом кейсе стартовали с небольшой команды и одного клиента. За несколько месяцев вышли на суммарный бюджет проектов ~20 млн ₽/мес. Ключ — не размер стартового бюджета, а его распределение на основе юнит-экономики и серийный запуск.
-
Все 3 линии этого кейса раскрыты в книге как отдельные главы. Команда и процессы — глава 6. Захват рынка через потоковые лендинги и контекст — главы 5 и 7. Серийный запуск проектов и CRM — главы 4 и 7.
